اصول مذاكرات خوب، اصولی یا حرفه‌ای
مذاكرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاكرات می‌شود. به این رو رعایت اصولی كه به ایجاد روابط انسانی كمك می‌كند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم كه طرفین مذاكره برای پیدا كردن راه‌حل یك مساله با هم مذاكره می‌كنند...
1- روابط انسانی ایجاد كنید
مذاكرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاكرات می‌شود.
به این رو رعایت اصولی كه به ایجاد روابط انسانی كمك می‌كند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم كه طرفین مذاكره برای پیدا كردن راه‌حل یك مساله با هم مذاكره می‌كنند و اگر بپذیریم كه در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای كاهش پیدا می‌كند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نكته دقت كرد كه مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاكید كرد كه هیچ مذاكره‌كننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره كرد كه هر مذاكره‌كننده‌ای ورای جنسیت خود مذاكره می‌كند و هیچ مذاكره‌كننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده كند؛ بنابراین شخصیت مذاكره‌كنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد كه طرف مقابل احساس كند جدای از جنسیت، با یك فرد حرفه‌ای مذاكره می‌كند. مواردی كه برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند:
1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن كه به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما می‌شود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمركز و از پراكنده شدن حواس وی جلوگیری می‌شود. البته باید دانست سینوسی صحبت كردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی كه فرد احساس می‌كند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد كرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناك، كاربرد دارد. در مذاكرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن كمك می‌كند. شایسته است در مذاكرات، به‌خصوص در مواقعی كه می‌خواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب كنیم، به صورت سینوسی صحبت كنیم.
2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است كه با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت كالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی كنیم طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری خودمان هدایت كنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یك معرفی مناسب و به‌جا از توانمندی‌ها و مزیت‌های موجود، باعث می‌شود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق كند. بیان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، می‌تواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد كند كه فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت می‌دهیم، باید مراقب باشیم كه اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاكره‌كننده می‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلكه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد كه شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد كند؛ بنابراین پیدا كردن حد وسط این دو، بر عهده مذاكره‌كننده بوده و پیدا كردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌ای بودن مذاكره‌كننده است.
3-1 هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه كه در مورد قبلی ذكر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان كه می‌دانیم یكی از عواملی كه انتظارت طرف را در مورد ما شكل می‌دهد یا كم و زیاد می‌كند، وعدههای ما است.
بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده كرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملكرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش‌یافته ارضا نشده روبه‌رو می‌شود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاكرات توصیه می‌شود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید كه قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممكن انتظارات خاصی از مذاكره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی كنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل كنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضی‌تر هستند كه تمامی انتظارات آنها، هر چند كم، برآورده شده باشد. باید دانست عدم‌اجرای وعدههای داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعدههای توخالی، به شدت روی روابط فی‌مابین سایه می‌اندازد و آن را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد.
4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واكنش و عكس‌العمل فوری نشان ندهید
در بسیاری مواقع، صحبت‌های مقابل فقط به دلیل درك واكنش شما و پیدا كردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش می‌تواند فشارش را بر روی یك نقطه خاص كه وی را به هدف می‌رساند، كم یا زیاد كند. علاوه بر مورد فوق، واكنش سریع در اكثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت می‌كند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امكان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واكنش منفی فوری می‌تواند ما را از یك مطلب منطقی و درست دور نگه دارد كه این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.
5-1. هنگام مذاكره، به زبانی كه مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نكنید
زبان رسمی مذاكره در ایران، فارسی و در بسیاری كشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها یا كشورهای مختلف سعی كنید از زبان رسمی استفاده كنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یكی اینكه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امكان دارد جمله یا عبارتی گفته شود كه همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا كژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نكته دیگر اینكه شخص مقابل می‌تواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم كند.
منبع: اصول، فنون و هنر مذاكره؛ نویسنده: محمدحسین غوثی و پرویز درگی؛انتشارات بازاریابی
مثل خردمندان فكر كنيد اما با مردم به زبان خودشان حرف بزنيد.