اصول و فنون مذاکره
اصول و فنون مذاکره
منابع این بخش :
کتاب ارتباطات انسانی نوشته دکتر علی اکبر فرهنگی
کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری برگردان جناب آقای مسعود حیدری
مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. اولين تجربه انسان براي مذاكره در خانواده آغاز مي شود و به جامعه جهاني ختم مي شود. انسان ها با هم مذاكره مي كنند تا با ديگران براي رسيدن به نيازهاي خود و به عبارت ديگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورود سازمان ها، از قبيل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتي، شهرداري ها و... مذاكرات انسان ها جدي تر و سرنوشت سازتر شده است.
آشنايي و نهايتاً سلطه به اصول و فنون مذاكره انسان ها را به اين توانايي مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران، در هرسطحي، به توافقي معقول، منطقي، منصفانه، قابل دوام و سريع دست يابند. ( منبع کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری برگردان جناب آقای مسعود حیدری)
تعریف مذاکره :
کارشناسان مختلف مذاکره را متفاوت تعریف می کنند که در زیر تعدادی از این تعاریف را با هم می خوانیم:
فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگري براي دستیابی به توافق بر سر مسئله اي تعریف کرده است.
در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران براي دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.
گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ اکسفورد از مذاکره ارائه داده است.
مذاکره فراگرد تصمیم گیري توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . یا میتوان گفت مذاکره فراگردي است که دو یا چند نفر یا گروه داراي هدف هاي مشترك و متضاد،طرحهاي پیشنهادي خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند به عبارت دیگر، مذاکره در صورتی تصمیم گیري مشترك است که طرفین به ترجیحات متفاوتی برسند.
یکی از صاحب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دو طرفی می داند که هر یک چیزي از دیگري می خواهد، بنابراین هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد.
فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص درجهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها ، رضایت و منافع طرفین می باشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد.
مذاكره ديالوگي است كه در موارد زير انجام ميشود :
1. براي رفع اختلاف
2. براي تفاهم جهت عمليات گروهها
3. براي چانه زني در جهت كسب منافع فردي يا گروهي
4. براي حصول به نتايجي كه منافع گروهها را ارضاء كند .
مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها، اولویت بندی آنها، بحث برروی آنها و توافق بر سر آنهاست. مذاکره همواره با تبادل امتیازات، همراه است. امتیازاتی که ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی،مشهود یا نامشهود باشند.
همانطور که از تعاریف بالا مشهود است با توجه به رویکرد، خلقیات، سطوح و ... هر فرد یا مجموعه ، می تواند از مذاکره تعریفی متفاوت ارائه نماید. در زمانی مذاکره با مجادله تفاوتی ندارد و گاهی ابزاری برای حل تعارض بوده و در نگاهی دیگر ابزاری برای فروش و یا حصول توافق می باشد.
نکته : مذاکره خود یک ابزار است، که نحوه دید و نگرش ما تعریف آن را که موجب رفتار مذاکراتی ما خواهد شد تعیین می کند.
مذاکره ابزاری برای حل تعارض :
مذاکره فرایند بر طرف کردن تفاوت ها از طریق دادو ستدی پذیرفته یا متقابل است، و یا فرایند تصمیم گیری متقابل میان طرف های وابسته و در عین حال متفاوت از هم می باشد. در دو تعریف ارائه شده در بالا به جای کلمه تفاوت ها، تعارض و متفاوت، متعارض قرار دهید.
نکته : جهت حل تعارض ابزارهای متفاوتی در اختیار ماست. اما تشخیص تعارض و نحوه انتخاب ابزار به موضوع حل مسئله و استدلال باز می گردد. ( این موارد در بخش روان شناسی مطرح می گردد. ) به تعریف تعارض و ابزار مورد استفاده جهت حل تعارض نیز در بخش ارتباطات خواهیم پرداخت. در نهایت در بخش مذاکره هوشمند به نحوه دستیابی به مهارت در این موارد می پردازیم.
مدل شش مرحله ای مذاکره :
واکر و هریس در فرایند مذاکره شش مرحله قابل پیش بینی و روشن را مطرح می کنند. این شش مرحله عبارتند از:
1- تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره
2- برنامه ریزی برای مذاکره مورد نظر
3- سازماندهی مذاکره
4- به دست گرفتن و حفظ کنترل
5- جمع بندی و بستن باب مذاکره
6- بهبود مستمر
مثل خردمندان فكر كنيد اما با مردم به زبان خودشان حرف بزنيد.