منبع این بخش :مدل شش مرحله ای واکر و هریس
کتاب ارتباطات انسانی نوشته دکتر علی اکبر فرهنگی
مرحله اول – تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره:

در این مرحله به استقرار هدف های مذاکره پرداخته و سعی در یافتن مقاصد و خواسته های خود از مذاکره به گونه ای واضح می کنند و نیز به این نکته توجه می کنند که چگونه می خواهند به آن برسند .برای مثال اگر بخواهید اتومبیل یا خانه خود را بفروشید باید بدانید که چقدر باید بفروشیدکه احساس رضایت کنید و این احساس به شما دست دهد که در معامله موفق بوده اید و احساس غبن نمی کنید .
باید به دقت آخرین قیمت مورد نظر خود را یافته و آن را برای خود تحلیل کرده باشید ، ولی یک قیمت قابل قبول و حاشیه چانه زنی مربوط به آن را نیز باید در نظر آورید .همچنین باید نیاز طرف مقابل را در نظر داشته و اینکه کالای مورد فروش برای او چه ارزشی دارد و چگونه او را راضی می کند و نیازهای او را پاسخگو می باشد . به سئوالات دیگری نیز پاسخ باید داد ؛ مثلاً چه فضایی بر مذاکره می تواند تأثیر بگذارد و آن را در جهت مناسب هدایت کند ؟ زمستان یا تابستان ؟ کدام برای فروش مناسب تر هستند ؟ شرایط اقتصادی مناسب به فروش شما تأثیر می گذارد . چه کسانی دیگر برای فروش آماده اند ؟ و شما آنها را می شناسید و می دانید که شرایط فروش آنها چگونه است ؟ آیا بازار ، بازار فروش است یا بازار خرید ؟ تمام این سئوالات و چه بسا سئوالات دیگری باید مورد نظر شما باشند تا بتوانید به درستی موقعیت مذاکره را تشخیص داده و      .....