شگردهای مصاحبه

 

هر گزارشگری اندوخته‌ای از شگردهای مصاحبه ویژۀ خود را دارد. برای غنی کردن این اندوخته، با کسانی که کارشان به نوعی همراه با پرسشگری است حشر و نشر کنید: نه فقط گزارشگران دیگر، بلکه پلیس، وکلا، دادستان‌ها، فروشنده‌ها و بازاریاب‌ها و غیره. از آن‌ها بپرسید که چطور با وضعیت‌های کاری ویژه کنار می‌آیند و بخواهید از دردسرها و چالش‌هایشان برایتان بگویند. فنون مصاحبه‌گری خود را به این ترتیب گسترش دهید. در عین حال شگردهای این درسنامه را هم به یاد داشته باشید.

1- گزیده‌ای از اخبار با خود ببرید

گزارشگر محقق‌ها عموماً وقتی وارد ماجرا می‌شوند که سوژه، خبری شده است: رسانه‌های خبری کم و بیش اطلاعاتی را منتشرکرده‌اند. اما مطالب منتشرشده همیشه خالی از اشتباه نیستند. برای شروع یک مصاحبه و ارتباط، گزیده‌ای از این مطالب را آماده کنید. آن‌ها را به منبع بدهید تا با شما مرورشان کند. او به شما خواهد گفت که . . . .

ادامه نوشته

طرح پرسش های معکوس در جلسات خواستگاري

 

مچ گيري در جلسه خواستگاري

پرسيدن سوالات معکوس در جلسات خواستگاري

«آدمي دايره نيست که فقط يک کانون داشته باشد؛ بلکه بيضي است و داراي دو کانون، که يک کانونش افعال است و کانون ديگرش افکار» ويکتور هوگو

از جمله ساده ذکر شده مي توان دريافت که در بسياري از موارد و زمينه ها، ما انسانها اين توانايي را داريم که برخلاف طرز تفکر و باور قلبي خويش، رفتار کرده و حتي مدتي زندگي کنيم و خودمان را به اطرافيان و دوستان طوري معرفي کنيم، که به واقع اين چنين نيستيم. اين طرز برخورد و رفتار شايد در رابطه با دوستان و همکاران، مشکلات خاصي را ايجاد نکند و يا زيانهاي ايجاد شده ناشي از اين مساله، آنقدر شديد نباشد که زندگي اطرافيان ما را دچار مشکلات خاص کند، اما همين نحوه عملکرد و يا گفتار در جلسات خواستگاري و آشنايي دختر و پسر مي تواند صدمات گاه جبران ناپذيري به زندگي آنان وارد آورد.
گاه يکي از طرفين (دختر يا پسر) چنان شيفته و مدهوش طرف مقابل خويش مي گردد که به هر قيمتي حاضر است با او همراه شود و لذا با همه شرط و شروط ها موافقت مي کند و يا هر سئوالي از وي مي شود، جوابي مناسب حال طرف مقابل مي دهد.
از مجموع خواستگاري کردن، رفتن و آمدن خانواده ها با هم ملاقاتهاي دختر و پسر با يکديگر، سخن گفتن و بررسي کردن معيارهاي يکديگر و . . . .

ادامه نوشته

سوالات خواستگاري را چطور بپرسيم؟

 

مهمترين بخش خواستگاري گفتگوي دختر و پسر است که گاهي خانواده‌ها و حتي عروس و داماد خيلي سرسري از کنار آن مي‌گذرند و با اين توجيه ‌که «وقت براي شناختن هم بسيار است» فرصت گفتگوي مقدماتي را به کمترين زمان ممکن تقليل مي‌دهند. اما بايد بدانيد که اين گفتگو، نه تنها به زمان کافي احتياج دارد، بلکه راه و رسم خاصي هم دارد تا بتوانيد در کمترين زمان ممکن بهترين شناخت را از طرف مقابلتان به دست بياوريد. براي يادگيري، اين روش‌ها مطلب زير را بخوانيد.

سوالات خواستگاري را چطور بپرسيم؟

- سعي کنيد سوالاتتان را از قبل بر روي کاغذي بنويسيد تا مبادا در جلسه خواستگاري و در مواجهه با فرد مقابل فراموشتان شود. براي فراموش نکردن پاسخهاي فرد مقابل ميتوانيد آنها را يادداشت کنيد تا بعداً بهتر و با دقت بيشتري مورد بررسي و ارزيابي قرار دهيد.
- توجه داشته باشيد که هميشه اولين سوالات فرد مقابل مهمترين دغدغه‌ها و حساسيتهاي فردياش را نشان ميدهند. بنابراين از اين طريق مي‌توان بهتر و . . . . .

ادامه نوشته

هفت‌خوان مدیریت انتقادات در محل کار

انتقاد همانند ترنم باران، باید آنقدر نرم باشد، تا بدون خراب کردن ریشه‌ها، درختی تنومند و بارور ایجاد کند. *ناشناس
یک انتقاد سازنده، موهبتی بی مثال است.اساساً آیا چگونه می‌توان بدون دانستن نقاط قوت وضعف خویش، خود را ارتقا داد و بر خویش مدیریت کرد؟ البته سازندگی پیش‌فرض یک انتقاد صحیح است و انتقاد بی‌پشتوانه به منزله نق‌زنی است.
انتقاد سازنده ابزاری کارآمد برای ایجاد روابط مستحکم، انگیزش، یادگیری، توسعه مهارت‌های فردی، بهبود نقاط قوت و روشی برای تبادل اطلاعات است. یک انتقاد سازنده باید دوستانه، با هدف بهبود، دارای اهداف بلندمدت و راهبردی ، مثبت نگرانه و انگیزشی باشد، چرا که نق‌زنی و انتقادات ضعیف موجب تضعیف سازمان می‌شود. قبل از ایراد انتقاد، به میزان عملی بودن آن، تامین منافع سازمان و معیارهای بیان آن توجه کنیم. درجهان امروز، نمی‌توان منکر نقش احساسات، قضاوت‌ها و افکار انسانها در توسعه و بالندگی سازمان شد. همین امر موجب پررنگ شدن اهمیت هم‌اندیشی‌های سازنده در میان کارکنان شده است. نقد سازنده، جوامع سازمانی را به سوی شاهراه تعالی و   ......

ادامه نوشته

اهمیت شروع مذاکرات فروش

چگونه در فرآیند فروش به جای رابطه سوزی، رابطه سازی کنیم؟

نتایج تحقیقات، حاکی از آن است که افراد در ثانیه‌های اولیه تماس، درمورد فرد تماس‌گیرنده و ویژگی‌های‌ او، پیش‌داوری می‌کنند. متاسفانه تغییر این قضاوت‌ها و پیش‌داوری‌ها در کوتاه مدت بسیار دشوار است. این یافته‌ها موید اهمیت بالای دقایق اولیه‌ی برخورد از دیدگاه ارتباطی است. در مذاکرات فروش سه هدف عمده پیگیری می‌شود؛ اول آنکه در جهت ایجاد یک ذهنیت مثبت از خود در ذهن مشتری تلاش کنیم، و دوم آنکه بکوشیم در مشتری ایجاد علاقه کنیم تا او به گفته‌های ما توجه کند. در درجه سوم باید برای ورود به بدنه‌ی اصلی مذاکره فضاسازی و مشتری را به سمت فرآیند فروش هدایت کنیم.
در واقع یک فروشنده به طور کلی تنها چیزی در حدود 4 الی 30 ثانیه فرصت دارد تا تاثیر اولیه خود را روی مخاطب در جهت اقناع او برای سهیم شدن در فرایند فروش بگذارد. متاسفانه پس از گذشت این مدت و در صورت ناکامی فرد در جلب توجه اولیه مشتری ، اغلب مخاطبان در مقابل فروشنده گارد می‌گیرند و او را عامل مخل تصور می‌کنند. در مقابل تعداد اندکی از مشتریان بالقوه خود را به ادامه‌ی شنیدن گفته‌ها و صحبت‌های فروشنده مجاب می‌کنند.
دلیل آن است که ما به عنوان فروشنده، فرصت بسیار اندکی برای جلب توجه مشتری در اختیار داریم، و عمدتاً این فرصت را با بیان جملات غیر سازنده از دست می‌دهیم. شروع مذاکرات فروش از اهمیت بسیار بالایی در چرخه‌ی فروش برخوردار است و میتواند موجب ایجاد مقاومت و یا به عکس پذیرش ذهنی در مغز مخاطب شود. به قول کریستوفر مارلو "فصاحت بیان معجزه می‌کند چرا که گوشهای مردم از دیدگانشان بی‌تجربه‌تر است". این جمله بیانگر اهمیت جادوی کلام به‌ویژه در آغار روابط مرتبط با فروش است. بیان مناسب اعم از کلامی یا غیر کلامی (زبان بدن) می‌تواند رابطه ساز و   ....

ادامه نوشته

مذاکرات خود را متناسب با تجارب خریدار درآوریم

 

چگونه در فروش بدرخشیم ؟

تمایز را می‎توان ارمغان بازاریابی دانست، با این همه در فرآیند فروش است که می‎توان خوش درخشید و به معنای واقعی متمایز بود. گروه رین (RAIN)، از شرکت‎های مطرح در زمینه سنجش و آموزش فروش و فعال در زمینه‎ی بهینه‎سازی عملکرد فروش، اخیراً پیمایشی را در بیش از 700 فروش صنعتی انجام داده است. هدف از انجام این پژوهش درک این مهم بود که فرآیندهای موفق فروش چه اقدامات متفاوتی را در قیاس با فرآیندهای ناموفق فروش صورت می‎دهند که به چنین جایگاه رفیعی دست یافته‎اند.
یکی از حوزه‎هایی که مورد مطالعه‎ی این گروه قرار گرفت، نوع ادراک مشتری از فروش بود. در مجموع در این پیمایش، تعداد 42 فاکتور مورد مطالعه قرار گرفت، که سه تای آن‎ها دلالت بر تمایز داشت. این سه عامل عبارت بودند از:
1- مجموع ارزش دریافتی از شرکت به نسبت دیگر گزینه‎های موجود (و شرکت‌های دیگر) بالاتر است.
2- شرکت خدمات و کالاهایی برتر را به نسبت دیگر گزینه‎ها ارائه می‎کند.
3- فروشنده عامل تمایزبخش محصولات و   .......

ادامه نوشته

فوبیای مذاکره و راه‌های مقابله با آن

 

بسیار خوب، اجازه دهید خیالتان را کمی آسوده کنم ، چرا که شما تنها انسانی نیستید که دچار این عارضه‎ی مهارتی است. جالب است بدانیم که حتی برخی از موفق‌ترین حرفه‌ای‌های فروش نیز گاه دچار فوبیای مذاکره می‎شوند. با این همه، ما ناچاریم که در طول روز بارها بر سر منافع خود و دیگران تن به مذاکره دهیم. بارها شده که در زندگی شخصی خود برای حل و فصل مسائل و خواباندن غائله ها، به یافتن نقاط مشترک با دیگران پرداخته ایم و به طور ناخوآگاه و یا خودآگاه با دیگران بر سر میز مذاکره نشسته‌ایم. لذا مذاکره از مهارتهای انسانی مورد نیاز برای همگان است، اما بهره‎مندی از مهارتهای مذاکره از ضرورتهای حیاتی برای فروشندگان به ویژه در شرایط بغرنج اقتصادی است. امروزه، متخصصان فروش ناگزیر به دانستن مجموعه‎ای از ترفندها و تاکتیکهای شسته و رفته و کارآمد هستند، تا بتوانند گلیم خود را از آب بیرون بکشند.
دان هاتسون (Don Hutson) و جرج لوکاس (George Lucas)، مولفین کتاب " مذاکره‌کننده‎ی یک دقیقه‎ای" (The One Minute Negotiator)، در این کتاب از سه گام برای درمان فوبیای مذاکره یاد می‎کنند. این سه گام عبارتند از   .......

ادامه نوشته

مذاکره‌ اصولی؛ کلید موفقیت در تجارت

برای مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت، عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است؛ اصولی که دربرگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است. اما آنچه مسلم است انسان به‌عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از مذاکره با دختر بچه 2 ساله ما تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد؛ به‌همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر می‌رسد.
در حقیقت شکل‌گیری مذاکره محصول عدم توافق است، وقتی انسان به مذاکره می‌پردازد که احساس کند همه یا بخشی از خواسته‌های مشروعش توسط دیگران نادیده گرفته شده است و در آنجا سعی خواهد کرد تا از طریق گفت‌وگو به خواسته‌های خود دست یابد؛ خواسته‌هایی که خود آنها را بحق و قابل تحصیل می‌داند، از این رو سعی می‌کند در فرآیند گفت‌وگو طرف مقابل را متقاعد به پذیرش آن کند؛ بنابراین لازم است افراد پیش از آنکه وارد هر نوع مذاکره چه مذاکرات عادی در سطح خانواده یا مذاکرات حیاتی در سطح کلان شوند، مشخص کنند که .........

ادامه نوشته

چگونه برنده همیشگی مذاکره باشید

 

کلید شروع یک کسب‌وکار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت‌آمیز است.
مذاکره در یک تعریف تئور يك به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضايت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف تئوریک را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت‌وگویی است که فرد آغازکننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف‌هاي اقتصادی خود انجام مي‌دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب خود برسد. اگرچه در نگاه اول شرکت در یک جلسه مذاکره فرآیندی دشوار به نظر نمي‌رسد، اما اگر فردی باشید که فعالیت مداوم در یک رشته اقتصادی برای شما اهمیتی بالا دارد و دستیابی به نتیجه مطلوب با سود بالا انگیزه ادامه این فعالیت است مي‌توانید اصولی را فرا بگیرید که شما را در فرآیند مذاکره به یک برنده همیشگی تبدیل کند. بدون شک روز قبل از مذاکره به اینکه روند مذاکره چگونه پیش خواهد رفت فکر مي‌کنید. در این مسیر هم سعی مي‌کنید تا چارچوبی را برای پیش بردن مذاکره به سمت نتیجه مطلوب خود طراحی کنید و   ......

ادامه نوشته

فنون مذاکره: وقت کافی و لباس مناسب رموز موفقیت شما هستند

تعیین وقت کافی برای جلسه مذاکره یا برای کل مذاکرات کار راحتی نیست، زیرا شما نمی‌توانید طرف مقابل را کنترل کنید و او را مجبور کنید زمانی را که شما مناسب می‌دانید، مناسب بداند. اگر می‌خواهید مذاکره در زمان معینی تمام شود، از همان ابتدای جلسه این مساله را اعلام کنید.

اگر برای این خواسته دلیل خوبی دارید آن را مطرح کنید تا درخواست‌تان نامعقول به نظر نرسد. تخصیص زمان بیشتر از حد لازم برای یک جلسه مذاکره همیشه بهتر از وقت کم آوردن است. اگر بیشتر از حد نیاز به جلسه مذاکره وقت اختصاص بدهید، ضرر خاصی نمی‌کنید. همیشه می‌توانید از وقت اضافه برای پرداختن به مسائل دیگر استفاده کنید. بنابراین وقت بیشتر را بر وقت کمتر ترجیح بدهید.

عموما معاملات تجاری بین‌المللی بیشتر از جلسات معاملات تجاری داخلی وقت می‌گیرند؛ بنابراین آماده باشید که برای جلسات بین‌المللی زمانی دو برابر اختصاص دهید. چندین عامل اختصاص زمان دوبرابر در جلسات بین‌المللی را ضرورت می‌بخشند:

۱- اینکه هر دو طرف با تشخیص تفاوت‌های فرهنگی با احتیاط بیشتری حرکت می‌کنند.
۲ - تفاوت زبان‌ها امری است که سبب اتلاف وقت می‌شود، حتی اگر طرفین یک زبان را با لهجه‌های متفاوت صحبت کنند باید زمان بیشتری اختصاص دهند.
۳ - مرسوم است که برای پذیرایی از میهمانان خارجی میزبان هر شب برنامه‌های مفصلی ترتیب ببیند، این برنامه‌ها معمولا سبب خستگی مفرط آنها می‌شود و   ......

ادامه نوشته

گزینه‌های جانبی در مذاکره

در هر مذاکره شما باید انتخاب دوم خود را بدانید، نه‌تنها انتخاب دوم، بلکه باید پیش از آغاز مذاکره تمامی انتخاب‌های جانبی، سوم و چهارم و الی آخر را نیز بدانید. اگر نتوانستید معامله را آن گونه که ايده‌آل شما است، به سرانجام برسانید چه می‌کنید؟ تمامی انتخاب‌های خود را فهرست کنید و در شرایطی که نتوانستید انتخاب اولتان را به کار ببندید از آنها استفاده کنید.

فهرستتان را اصلاح یا کوتاه نکنید آن را تا جایی که می‌توانید بلند و مفصل تهیه کنید. زندگی همیشه به معنی امتحان انتخاب‌هاست، اگر از این معامله منصرف شوید، چه انتخابی دارید؟ این را دائم از خود بپرسید. به لطف فهرست انتخاب‌ها می‌توانید در شرایط ضروری کارتان را پیش ببرید و چیزی از دست ندهید. نه‌تنها چیزی از دست نمی‌رود، بلکه می‌توانید هرچه در فهرست دارید به دست بیاورید. خود را محدود نکنید، همه فرصت‌ها را در فهرست بیاورید. حتی اگر فکر می‌کنید این فرصت‌ها خیلی ارزشمند یا قابل استفاده نیستند برای اصلاح آنها وقت بسیار است. همچنین به یاد داشته باشید که پیش از انجام مذاکره، فهرستی از انتخاب‌ها و فرصت‌های طرف مقابلتان در مذاکره تهیه کنید، آیا شما تنها فرصت او هستید؟ هرچه بیشتر در مورد انتخاب‌های طرف مقابل در مذاکره بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت و   ......

 

ادامه نوشته

چگونه بازاریابی شفاهی سودمند ایجاد کنیم؟

به نظر منطقی می‌رسد که هر چه یک محصول بیشتر موردپسند مشتریان باشد درباره آن بیشتر صحبت کنند، اما تحقیق اخیر صورت گرفته توسط دو تن از استادان دانشکده وارتون این امر را تایید نمی‌کند، نوع برقراری ارتباط بین افراد (به طور مثال، رودررو یا از طریق ایمیل) عامل مهمی در تعیین موضوع‌های مورد گفت‌وگو میان آنها است. موضوعی که به‌ویژه در تدوین و اعمال برنامه‌های تبلیغات شفاهی(buzz-worthy advertising campaigns)1 باید مورد توجه بیشتری قرار گیرد.

در مقاله‌ای با نام «عوامل موثر در انتخاب رسانه مناسب برای بازاریابی شفاهی»، جونا برگر و رگورام ایینگار به بررسی عوامل مهم در یک تبلیغ موفق و روش‌های گسترش آن می‌پردازند. پرداختن به این موضوع در زمان مناسبی صورت گرفته است؛ چراکه عصر کنونی عصر دیجیتال نامیده شده است و تبلیغات شفاهی نیز به مقدار زیادی وابسته به شبکه‌های اجتماعی است.

نویسندگان مقاله به بررسی هزاران مکالمه روزمره صورت گرفته از طرق مختلف بین افراد پرداختند. سپس، به صورت آزمایشی اقدام به برگزاری گفت‌وگوهای ساختگی بین تعدادی از افراد کردند. ماحصل همه مطالعات یک نتیجه مشترک داشت: مقوله جذابیت یک محصول برای گفت‌وگو وقتی مطرح است که افراد از طریق روش‌های «گفت‌وگوی ناپیوسته» از جمله وبلاگ‌ها، پیام‌های کوتاه، ایمیل‌ها و   .....

ادامه نوشته

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

در این مطلب سعی شده است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگیهای فرد مذاکره کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می بایست اقتضایی انتخاب گردد.

*مذاکره کننده موفق چگونه برنامه ریزی میکند؟

مطالعه ونظر سنجی از مذاکره کنندگان نشان داده است که مذاکره کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه ریزی صرف میکنند یا به عبارت دیگر مذاکره کنندگان موفق کار های متفاوتی انجام نمیدهند بلکه کارهارا به شیوه ی متفاوت انجام میدهند پس آنچه مهم است نحوه ی برنامه ریزی است نه مقدار زمان صرف شده برای برنامه ریزی

*بررسی گزینه های مختلف پیشرو

مذاکره کنندگان حرفه ای در مقیسه با مذاکره کنندگان معمولی میتوانند گزینه های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مزاکره قرار دهند بنا بر این با قطعیت میتوان گفت کسی که با راه حل های بیشتری بر سر میز مزاکره حاضر میشود شانس بیشتری برای ترک موفقیت امیز مذاکره خواهد داشت در صورثی که مذاکره کننده ی معمولی قبل از حضور بر سر میز مذاکره از   ......

ادامه نوشته

مذاکره تجاری موفق

1) هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید.عباراتی مانند «بیایید با هم کار کنیم» یا «شما ممکن است علاقه مند باشید به...».

2 ) سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید .

3 ) تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق به پایان نرسد مهم می باشد.بنابراین در طول جلسه باید به این نکته توجه داشته باشیم تا ازارائه راه ها و پیشنهاداتی که باعث به بن بست رسیدن مذاکره می شود جلوگیری کنیم(ادوارد،2007،ص1)

4 ) یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی گفته شدن آن متمرکز می کند .گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر مواضع خود ترغیب می کند.با اطلاع بهتر از مواضع طرف مقابل شما می توانید با سهولت بیشتری در جهت کسب نتایج مطلوب خود مذاکره کنید.

5 ) آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عیاراتی مثبت و از دیدگاه او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که    .........

ادامه نوشته

چطور از شخصی درخواست راهنمایی کنیم؟

... وقتی قراره در مورد موضوعی از شخصی راهنمایی بگیریم، بهتره به موارد زیر توجه کنیم:

۱. شخص درست را انتخاب کنید

قدم اول اینه که مشخص کنید آیا موضوع مورد سوال شما در حوزه دانشی و توانایی شخص مورد نظر هست یا نه. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که سوال رو از شخص اشتباه نپرسید که یا پاسخ نگیرید یا جواب غلط بگیرید. برای این‌که متوجه بشوید شخص مورد نظر شما در چه زمینه‌ای کار می‌کند بهتر است اگر شخص سایت دارد آن را خوب مطالعه کنید و درقدم بعدی از خود شخص بپرسید که آیا در زمینه موضوع سوال شما تجربه‌ای دارد و می‌تواند به شما کمک کند یا خیر؟ این پرسش از تلف شدن وقت شما و دیگران جلوگیری می‌کند.

... وقتی قراره در مورد موضوعی از شخصی راهنمایی بگیریم، بهتره به موارد زیر توجه کنیم:

۱. شخص درست را انتخاب کنید

قدم اول اینه که مشخص کنید آیا موضوع مورد سوال شما در حوزه دانشی و توانایی شخص مورد نظر هست یا نه. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که    ....

ادامه نوشته

چند نکته درباره‌ی نحوه برخورد با مشتریان ناراضی

موضوع شخصی در میان نیست

اولین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که با وجود لحن تند و رفتار توهین آمیز آنها با شخص شما، منشا اصلی عصبانیت جای دیگری است. آنها از شما ناراحت نیستند بلکه از موسسه یا شرکتی که شما در آن کار می کنید ناراضی هستند. اما نمی توانند عصبانیت خود را به موسسه اعلام کنند و رو به شرکت داد و فریاد کنند، بنابراین شما هدف کلام آنها قرار می گیرید.

آدم عصبانی چه می خواهد؟

حل شدن مشکل مشتری عصبانی نیمی از مسئله است. آنها بیشتر از این ناراضی هستند که هیچ کس در موسسه در پیش بردن هدفشان با آنها همکاری و همدردی نمی کند. بنابراین انجام سریع کار ممکن است عصبانیت آنها را بر طرف نکند، اما باید بدانید که با گوش دادن به حرف آنها و همدردی می توانید از عصبانیتشان جلوگیری کنید.

چه باید کرد؟

کارهای بسیاری برای تسلط به شرایط می توان انجام داد تا یک مسئله کوچک به یک مشکل بزرگ تبدیل نشود. به ظاهر و حرکات مشتری هنگامی که به شما نزدیک می شود دقت کنید و همیشه آماده رفتار نامناسب بعضی از آنها باشید. بسیاری از افراد ناراضی در بدو ورود و قبل از شروع صحبت علایمی از عصبانیت را نشان می دهند: مشتهای گره شده، چهره برافروخته، بی قراری، حرکات سریع و غیرعادی...
به این علایم دقت کنید تا ناگهان غافلگیر نشوید. اگر آمادگی داشته باشید، رفتار مناسب تری خواهید داشت.
هنگام ورود یک مشتری ناراضی به محل کار شما به خود تلقین کنید که    ...

ادامه نوشته

هفت راه برای فرونشاندن خشم مشتریان ناراضی

مواجه شدن و برخورد با یک مشتری ناراضی و عصبانی، کابوسی است که تمامی صاحبان کسب و کارها آن را تجربه می‌کنند. زمانی که اشتباه یا مشکلی در ارایه‌ی خدمات یا محصولی رخ دهد، مشتریان شکایت‌های خود را آغاز می‌کنند. سپس خشم آن‌ها اوج گرفته و تبدیل به فریاد می‌شود.
اگرچه لازم است که تمامی افرادی که در کسب و کارهای کوچک هستند، به این گونه خشم و نارضایتی از سوی مشتریان خود پایان داده و به آن‌ها برای برطرف کردن مشکلات موجود اطمینان خاطر دهند، اما یافتن نقطه‌ی پایان این گونه نارضایتی‌ها کار ساده‌ای نیست. در زیر به بیان هفت روش و گفتار گوناگون برای پاسخ‌گویی به ناخوشایندترین موقعیت‌ها می‌پردازیم:
اجازه بدهید به همراه یکدیگر مشکل به وجود آمده را بررسی کنیم. این عبارت ساده، از اهمیت و قدرت تاثیرگذاری بالایی بر روی مشتری شما برخوردار است. با درخواست از مشتری ناراضی خود برای بررسی و بحث درباره‌ی مشکل به وجود آمده، وی را بیش‌تر به تفکر در مورد این مسیله وا دارید تا ابراز خشم و نارضایتی! بدین روش، کارها با آرامش بیش‌تری پیش خواهند رفت. علاوه بر این، شما با این عمل در حقیقت به طرف مقابل نشان می‌دهید که برای مشکل وی اهمیت قایل‌اید و درصدد برطرف کردن آن هستید. این بحث و بررسی به شما فرصت می‌دهد تا با دقت به مشکلات گوش فرا داده و   ....

ادامه نوشته

اصول مذاکره و ارتباطات

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.

در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.

در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.

طبیعت مذاکره

طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و   ......

ادامه نوشته

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

در این مطلب سعی شده است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگیهای فرد مذاکره کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می بایست اقتضایی انتخاب گردد.

*مذاکره کننده موفق چگونه برنامه ریزی میکند؟

مطالعه ونظر سنجی از مذاکره کنندگان نشان داده است که مذاکره کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه ریزی صرف میکنند یا به عبارت دیگر مذاکره کنندگان موفق کار های متفاوتی انجام نمیدهند بلکه کارهارا به شیوه ی متفاوت انجام میدهند پس آنچه مهم است نحوه ی برنامه ریزی است نه مقدار زمان صرف شده برای برنامه ریزی

*بررسی گزینه های مختلف پیشرو

مذاکره کنندگان حرفه ای در مقیسه با مذاکره کنندگان معمولی میتوانند گزینه های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مزاکره قرار دهند بنا بر این با قطعیت میتوان گفت کسی که با راه حل های بیشتری بر سر میز مزاکره حاضر میشود شانس بیشتری برای ترک موفقیت امیز مذاکره خواهد داشت در صورثی که   ....

ادامه نوشته

مذاکره تجاری موفق

1) هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید.عباراتی مانند «بیایید با هم کار کنیم» یا «شما ممکن است علاقه مند باشید به...».

2 ) سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید .

3 ) تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق به پایان نرسد مهم می باشد.بنابراین در طول جلسه باید به این نکته توجه داشته باشیم تا ازارائه راه ها و پیشنهاداتی که باعث به بن بست رسیدن مذاکره می شود جلوگیری کنیم(ادوارد،2007،ص1)

4 ) یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی گفته شدن آن متمرکز می کند .گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر مواضع خود ترغیب می کند.با اطلاع بهتر از مواضع طرف مقابل شما می توانید با سهولت بیشتری در جهت کسب نتایج مطلوب خود مذاکره کنید.

5 ) آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عیاراتی مثبت و از دیدگاه او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که    ......

ادامه نوشته

نقطه توافق در مذاکره

اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن به نقطه ای نزدیک تر به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند .

طرفهای درگیر در چانه زنی توزیعی از این مطلب آگاهند که ممکن است قیمت نهایی در نقطه ای پایین تر از نقاط ترجیحشان ( نقطه ی آغازین و هدف ) تعیین شود . اما امیدوارند که نقطه ی تعیین شده بهتر از نقطه ی مقاومتشان باشد . برای اینکه توافقی صورت گیرد طرفین باید به این اعتقاد رسیده باشند که اگرچه نقطه ی توافق مطلوبیت کمتری نسبت به ترجیحات آنها دارد ، این بهترین چیزی بوده است که می توانسته اند به آن دست یابند . این عقیده هم در رسیدن به توافق و هم در اطمینان از حمایت بعد از مذاکرات مهم است .

نقطه ی توافق
اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن    . . .

ادامه نوشته

فن مذاکره را از استیو جابز بیاموزید

صرف نظر از اینکه انتشار این نامه ها برای تخریب اپل صورت گرفته است، با بررسی آنها می توان متوجه شد استیو جابز مذاکره کننده بسیار زبردستی بوده است.

با اینکه «زاکاری سوارد» در سایت «کوارتز» که این مطلب را منتشر کرده است، می گوید این نوع مذاکره کاملا حس لجبازی جابز را نشان می دهد اما ما موافق این نظر نیستیم. این نامه ها نشانی از لجبازی ندارند بلکه نشان می دهند جابز چه فرد باهوش و زیرکی بوده است و توانسته است نامه نگاری را به سمتی پیش ببرد که در آخر برنده شود. در این مطلب بده و بستان میان استیو جابز و جیمز مرداک، پسر روپرت مرداک و تصمیم گیرنده نهایی شرکت HarperCollins را بررسی می کنیم تا متوجه شویم جابز به چه روشی توانست حرف خود را به کرسی بنشاند.

ماجرا به این ترتیب بوده است که: اپل و HarperCollins در مورد آوردن ای‌بوک ها به فروشگاه آی‌تیونز برای عرضه در آی‌پد با هم مذاکره می کنند. اپل قرارداد رسمی خود را ارایه کرده است. اما شرکت هارپر کولینز اشکالات مختلفی را به آن وارد کرد. اما در انتها این جابز بود که   . . . .

ادامه نوشته

شیوه تشخیص عدم صداقت در مذاکرات

بر اساس تحقیقی که توسط لین وان اسول، مایکل براون و دیپاک مالهوترا انجام گرفت، مشخص شد نشانه‌های کلیدی زبان شناسی می‌توانند عدم صداقت را در طول مذاکرات کاری آشکار کنند، خواه این عدم صداقت یک دروغ محض یا حذف عمدی اطلاعات مهم باشد.

می‌خواهید بدانید که آیا کسی به شما دروغ می‌گوید؟ می‌توانید به کمک علائمی چون زیاده گویی، استفاده بیش از‌اندازه از ضمایر سوم شخص و کلمات اهانت‌آمیز در صحبت‌های فرد مقابل به این شناخت دست یافت.

این موارد یافته‌های یک مطالعه تجربی جدید است که زبان فریب را مورد کندوکاو قرار می‌دهد و مشروح آن در مقاله اثر پینوکیو (the Pinocchio Effect) آورده شده است. شاید پرسیده شود که چرا موضوع فریب در تحقیقات کسب و کار مهم است، متخصص مذاکره دیپاک مالهوترا به صورت کنایه آمیزی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «از قرار معلوم برخی از افراد در دنیای کسب وکار دروغ گفته و تقلب می‌کنند!»

مالهوترا، استاد مدیریت بازرگانی در دانشکده مدیریت هاروارد، این مقاله را به همراه دانشیار لین وان اسول و دانشجوی دکتری مایکل براون، هر دو از دانشگاه ویسکانسین- مدیسون تالیف کرده‌اند. مالهوترا می‌گوید: «اکثر افراد تایید می‌کنند که در مذاکرات دروغ گفته‌اند و  . . . .

ادامه نوشته

استراتژی های پاسخ گویی به سخت ترین سوالات مشتریان

اول سوال را شفاف کنید

سوالات مشتریان را می توان به دو بخش کلی تقسیم بندی نمود. بعضی سوالات به طور مشخص در مورد یک ویژگی یا موضوع از محصل است در حالی برخی دیگرسوالات مشتریان سوالات عمومی در مورد یک موضوع گسترده از محصول است. در هر دو حالت شما باید ابتدا اطمینان حاصل کنید که سوال مشتری را دقیقاً متوجه شده اید. حتی پیشنهاد می شود شما سوال مشتری را بیان خودتان و با استفاده از کلمات خود تکرار کنید. فروشنده باید از پاسخ دادن به سوالی که اساساً مشتری مطرح نکرده است، پرهیز کند !
حوزه تخصص خود را مشخص کنید
اگر صنعت، شرکت و محصولات خود را به دقت می شناسید و می توانید محصولات خود را با رقبا مقایسه کنید حتی از سخت ترین سوالات هم نباید بترسید. بهتر آن است که   . . .

ادامه نوشته

هدایت تبلیغات دهان به دهان

در مدیریت توصیه‌هاي زبانی این است که بدانیم آیا تعداد و حجم توصیه‌هاي زبانی در این حوزه از محصولات خاص اهمیت بیشتری دارد یا میزان تاثیرگذاری هر توصیه زبانی.

در صورتی که شرکتی از بازاریابی از طریق توصیه‌هاي زبانی به خوبی استفاده کند، نتایج بسیارموثری به بار مي‌آورد و می‌تواند چنان تاثیری در زمینه رقابت ایجاد کند که نتایج روش‌هاي دیگر بازاریابی به ندرت به پای آن مي‌رسد. با این حال بسیاری از نمایندگان بازاریابی از توسعه روش‌های بازاریابی دهان به دهان پرهیز می‌کنند.
برخی معتقدند که این روش در مقابل روش‌هاي پیچیده و مطالعه شده مدیریت بازاریابی، در رسانه‌هایی مانند تلويزیون و روزنامه‌ها، بسیار پیش پا افتاده و ابتدایی است. برخی دیگر از این نگرانند که نمي‌توان برای آن از داده‌هاي دقیق یا ابزارهای پیچیده بازاریابی که با ده‌ها سال تجربه شکل گرفته‌اند، استفاده کرد. کسانی که در مورد مدیریت مستقیم توصیه‌هاي زبانی تردید دارند، بهتر است این نکته را در نظر بگیرند که: کسب برتری در رقابت با شرکت‌هايي که    . . . . .

ادامه نوشته

روشی نوین برای سنجش بازاریابی شفاهی

برای اینکه بفهمیم توصیه زبانی یک برند توسط افراد تا چه حد بر فروش آن تاثیرگذار است، قدم اول این است که تعداد توصیه‌ها و بحث‌های مربوط به محصول خاصی را محاسبه کنیم.

برای اینکه بفهمیم توصیه زبانی یک برند توسط افراد تا چه حد بر فروش آن تاثیرگذار است، قدم اول این است که تعداد توصیه‌ها و بحث‌های مربوط به محصول خاصی را محاسبه کنیم. این روش در عین سادگی چالش‌برانگیز نیز هست. نکته اینجا است که میزان تاثیر این پیام‌ها به اندازه انواع پیام‌های زبانی متفاوت است. به هر حال احتمال این که مصرف‌کننده به توصیه زبانی یکی از اعضای خانواده خودش محصولی را خریداری کند، بسیار بیشتر از عمل به توصیه زبانی یک فرد غریبه است.
این دو نوع توصیه زبانی یک پیام واحد را انتقال می‌دهند، اما میزان تاثیر آنها روی رفتار مخاطب پیام بسیار متفاوت است. در واقع پژوهش ما نشان داد که توصیه زبانی موثر (مثلا توصیه مثبتی از سوی یک دوست مورد اطمینان) 50 بار بیشتر از توصیه زبانی با تاثیر کم، احتمال دارد که منجر به خریداری محصول شود.
برای ارزیابی تاثیر انواع مختلف توصیه‌های زبانی، روشی را ایجاد کردیم که   .....   ..

ادامه نوشته

4 قانون بازاریابی شفاهی

مردم عاشق حرف زدن هستند.

مردم را به حرف زدن وادارید

به مردم دلیلی بدهید تا درباره ی کالای شما حرف بزنند.

کاری کنید که این گفتگو راحت تر به جریان بیفتد.

حتی ساده تر : هرکار ی که میتوانید انجام دهید تا مردم را به حرف زدن وادارید.اگر بازی با حروف اختصاری را دوست دارید میتوان چنین گفت که بازاریابی شفاهی، بازاریابی « م به م » است. شما قبلا درباره ی بازاریابی شرکت به شرکت ( ش به ش ) و شرکت به مشتری ( ش به م) شنیده اید. بازاریابی شفاهی به مردم واقعی که با هم حرف می زنند – مشتری به مشتری ( م به م) مربوط میشود، به جای این که بازاریاب ها با مردم حرف بزنند.
در واقع شرکت به مشتری به مشتری است. وظیفه شما به عنوان بازاریاب ارائه ایده هاست که ارزش حرف زدن داشته باشد. هنگامی که یک شخص واقعی ایده شما را تکرار کند ایده ی شما تبدیل به کلام شده و   ...

ادامه نوشته

آقایان بخوانند؛ چگونه حرف های یک خانم را رمزگشایی کنیم؟

بسیاری از آقایان از پیچیدگی رفتار و گفتار خانم ها شکایت دارند و می گویند در تفسیر حرف های خانم ها به مشکل بر می خورند. به خصوص در روزهای اولیه نامزدی و آشنایی، شاید بسیاری از آقایان در برقراری ارتباط با طرف مقابل چندان موفق نباشند. کارشناسان می گویند توجه به زبان بدن یک خانم می تواند بعضی حقایق را روشن کند، با این حال شاید توجه به تمامی حرکات او حواس شما را پرت کند طوری که تمرکز خود را بر آنچه که می گوید از دست بدهید.

خوشبختانه راه های دیگری نیز برای پی بردن به آنچه در ذهن او می گذرد وجود دارد. توجه به آنچه یک خانم می گوید و طریقه بیان آن هر دو می توانند به رمزگشایی صحبت های او کمک کنند. ممکن است راجع به هوا یا کارش صحبت کند، ولی در صحبت های او اشاراتی ظریف در مورد نگرشش نسبت به شما وجود داشته باشد.

پس اگر می خواهید بدانید در جلب نظر او موفق بوده اید یا نه، به نکات زیر توجه کنید:

چه می گوید؟

مسلما اولین چیزی که باید به آن توجه کرد محتوای حرف های اوست. به بیان ساده تر، او راجع به چه چیزی صحبت می کند؟ معمولا یک خانم در اولین روزهای آشنایی به شما نمی گوید که چقدر موردتوجهش قرار گرفته اید، یا  . . . . .

ادامه نوشته

چگونه حاضرجواب شویم ؟

 27 توصیه طلایی كه از یک کتاب قدیمی در​آمده تا در دهه‌90 خورشیدی هم بتوانیم خوب حرف بزنیم

البته كتاب‌ها و توصیه‌های زیادی برای خوب صحبت كردن و خوب سخنرانی كردن وجود دارد؛ این‌قدری هست كه آدم سرگیجه می‌گیرد. اما یكی از معروف‌ترین آثاری كه در این حوزه چاپ شده، «آیین سخنوری» است.

این كتاب را یك ایرانی درباره سخنرانی نوشته است. او با ادبیات خاص خودش، كتاب آیین سخنوری را نوشته است كه پر از ارائه راهكار و فرمول و اینگونه حرف‌هاست. 40‌پیشنهاد از این كتاب را به زبانی ساده و امروزی، برایتان كنار گذاشته‌ایم تا آنها را مطالعه كرده، صفا كنید و مثل بلبل در صدر هر مجلسی چهچه زده و بدرخشید. این پیشنهادها، كاملا ایرانی و سفارش یك ایرانی است.
این پیشنهادها، برای سخنور شدن است.شما در هر جایی كه باید برای بیش از 3-2 نفر صحبت كنید، سخنور محسوب می‌شوید. از كجا معلوم، شاید سال‌ها بعد، یك سخنران حرفه‌ای هم از آب در آمدید. نكاتی كه باید بیاموزید:

1. زیاد تمرین سخنرانی كنید. فن سخن گفتن را هم خوب یاد بگیرید.

2. شاید حافظه‌تان خوب نباشد اما لازم است كه برای خوب سخن گفتن، حافظه خوبی داشته باشید و چیزهای زیادی را حفظ كرده باشید تا بتوانید از آنها در   ........

ادامه نوشته

چطور با فرزندمان درباره بیش‌فعالی‌ صحبت کنیم؟

بسیاری از والدین نگران آن هستند که روی فرزندشان برچسب «بیش‌فعال» خورده شود. تعداد دیگری از خانواده‌ها عقیده دارند که باید با فرزندشان راجع به بیش‌فعال بودن صحبت کنند ولی نمی‌دانند چگونه باید باب صحبت را در این باره باز کنند.
خانواده‌های کودکان بیش‌فعال، بار روانی و فشار عصبی زیادی را تحمل می‌کنند آنها همواره نگران برداشت افراد اجتماع راجع به فرزندشان هستند لذا بسیاری از متخصصان حوزه روانشناسی معتقدند که کودکان باید درباره «بیش‌فعالی» اطلاعاتی داشته باشند. متخصصان، دلایل زیر را برای دانستن کودکان راجع به بیش‌فعالی خود ضروری می‌دانند.

1- جوامع امروزی پر از برچسب‌های گوناگون است که روی افراد زده می‌شود لذا برچسب بیش‌فعالی نیز می‌تواند یکی از آنها باشد. والدین باید بدانند که حضور کودک در اجتماع، مهد‌کودک، مدرسه و... می‌تواند برچسب‌های دیگری مانند تنبل، چاق، زشت و...

ادامه نوشته