روانشناسی نق

علت‌هاي گوناگوني سبب نق‌زدن افراد مي‌شود. يكي از اين علت‌ها، ناكامي است. وقتي فرد به هدفي كه دارد نمي‌رسد، نق مي‌زند....

علت ديگر مربوط به ارتباطات فرد است. به‌عنوان نمونه وقتي مخاطب فردي به او توجه نكرده و براي حرف‌هايش اهميتي قائل نباشد، فرد سعي مي‌كند با نق زدن و تكرار، مخاطبش را وادار به گوش كردن كند. سوم اينكه فرد نمي‌تواند مسايل‌اش را به خوبي مطرح كند و مشكل مربوط به خود اوست. در نتيجه سعي مي‌كند از راه تكرار و نق زدن، منظورش را بيان كند.

علت ديگر مربوط به اعتماد به نفس ضعيف افراد است كه خودشان را باور ندارند. در اين صورت فكر نمي‌كنند كه اگر با لحن آرام و مناسب با شان و شخصيت بالا با طرف مقابل‌شان صحبت کنند، بتوانند منظورشان را برسانند به همين دليل سعي مي‌كنند از طريق نق زدن، پيامشان را منتقل كنند. گاهي اوقات نق زدن خودش را به شكل يك رفتار نشان مي‌دهد و . . . .

ادامه نوشته

انتقاد پذیری

 

چگونه انتقادپذير و انتقاد كننده خوبى باشيم؛ كه هم انتقادم واقعاً سازنده باشد و هم در آنها تأثير مثبت ايجاد كند؟

پاسخ:

چگونگى انتقاد از ديگران، بيشتر مربوط به بحث مخاطب شناسى و تأثيرگذارى است. اگر از اصول روان شناختى در تأثيرگذارى، آگاهى كافى داشته باشيد و به آن پايبند بمانيد، به هدف مورد نظر خواهيد رسيد. به همين دليل نكاتى درباره نحوه تأثيرگذارى ارائه مى‏گردد.

مسئله تأثيرپذيرى يا تأثيرگذارى در حدود كيفيت آن، بستگى به توانايى و قابليت‏هاى انسان در ابعاد مختلف دارد. مهم‏ترين امورى كه در تأثيرگذارى دخالت دارد، ويژگى‏هاى روحى - از قبيل اراده استوار، اخلاق نيكو، حسن معاشرت و آگاهى‏ها و توانايى‏هاى علمى بالا - است.

تأثيرپذيرى مثبت نيز تا حدودى، به اين امور و ميزان انعطاف پذيرى و حقيقت‏طلبى شخص ارتباط دارد؛ اما تأثير پذيرى‏هاى منفى برخاسته از ضعف آگاهى و اراده است. بنابراين به هر اندازه در تقويت اراده خود، گسترش صفات حسنه و خلق و خوى پسنديده و . . . .

ادامه نوشته

روش‌های سوژه ‌یابی

 

درسنامه - نوشتۀ مارک هانتر و نیلز هنسن، برگردان فرشید مقدم سلیمی

دکتر مارک لی هانتر یکی از نویسندگان این درسنامه، روزنامه­ نگار تحقیقی، پژوهشگر حوزۀ ارتباطات و مدرس روزنامه­‌نگاری تحقیقی است. او عضو هیأت مدیرۀ "شبکۀ جهانی روزنامه نگاری تحقیقی"[1] و "فصلنامۀ روزنامه­ نگاری مَسج"[2] است و اکنون به عنوان مدرس با انجمن گزارشگران تحقیقی عرب (ARIJ)، تلویزیون فرانسه و مرکز روزنامه­‌نگاری پژوهشی لندن[3] همکاری می­کند.

از دکتر هانتر تاکنون حدود 200 گزارش تحقیقی در مجله­‌هایی مانند نیویورک تایمز، ریدرز دایجست و فیگارو و شش عنوان کتاب در زمینۀ ارتباطات و موضوعات اجتماعی و سیاسی جامعۀ فرانسه منتشر شده است.

نیلز هنسن دیگر نویسنده, این درسنامه نیز روزنامه­ نگار، ناشر، مدرس روزنامه ­نگاری تحقیقی در دانشگاه‌های سوئد و سردبیر پیشین شبکۀ چهار تلویزیون سوئد است. وی در همکاری با نویسندگان دیگر تاکنون دو کتاب در زمینۀ روزنامه­­ نگاری پژوهشی منتشر کرده است: راهنمای روزنامه نگاران تحقیقی به همراه دکتر هانتر و "روزنامه‌نگاری تحقیقی" به همراه جمع دیگری از نویسندگان

درس اول از این مجموعه با عنوان کلی درسنامه روزنامه‌نگاری پژوهشی به تفاوت روزنامه‌نگاری پژوهشی با روزنامه‌نگاری متداول اختصاص داشت، اکنون و . . .

ادامه نوشته

تکنیک های مصاحبه (۲)

 

درسنامه - سالی آدامز - وینفورد هیکس

سؤال‌های هدایت کننده و حدسی

از آنجایی که سؤاا های هدایت کننده پاسخ های کوتاه دارند می‌توان آن ها را زیر مجموعه سؤال های بسته دانست.

«شما چطور عکس العمل نشان دادید؟ خشمگین شدید؟»

«چقدر پول دزدیده شده است؟ 250 میلیون؟»

«آیا تصادف زمانی اتفاق افتاد که آن ها از رستوران خارج می‌شدند؟»

نگاه‌ها نسبت به سؤال‌های هدایت کننده کمی منفی است، اما این نوع سؤال‌ها در صحبت‌های روزمره همیشه استفاده می‌شوند و اگر مصاحبه کننده بتواند ارتباط خوبی با مصاحبه شونده برقرار کند، این سؤال ها هم می‌تواند پاسخ خوبی به دنبال داشته باشد.

از این منفی‌تر، می‌تواند سؤال حدسی باشد، که زیرمجموعه سؤال های بسته قرار می گیرد. مثل این سؤال‌ها:

«چه اتفاقی افتاد که بالاخره از کتک زدن همسرتان دست برداشتید؟»

«با اتوبوس رفتید یا مترو؟»

در این مورد اگر فرض و حدس شما درست باشد، این نوع سؤال هم به خوبی جواب می‌گیرد. گاهی اوقات باید مصاحبه‌ را با مهارت خاصی پیش برد و . . . .

ادامه نوشته

تکنیک‌های مصاحبه (1)

 

درسنامه - سالی آدامز - وینفورد هیکس

مصاحبه برای روزنامه نگاران

- ترجمه: محمد امین خرمی - راحله موحدی

کمتر پیش می‌آید که به تفصیل از آن نوع تکنیک‌های مصاحبه صحبت به میان آید که صرفا با سؤال شروع نمی شوند. نخستین نکته‌ای که در مورد تهیه یک مصاحبه خوب مطرح است این است که یک مصاحبه باید در محیطی آرام و آزادانه صورت گیرد و برای دستیابی به چنین محیطی باید خوب گوش دادن را آموخت.

به گفته جان برادی، روزنامه‌نگار آمریکایی، خبرنگاری که زیاد صحبت می‌کند، هرگز نمی‎‌تواند مصاحبه‌های خوبی تهیه کند. تعریف مصاحبه به عنوان «گفت‌وگویی هدفمند» تعبیری گمراه کننده است، در واقع آنچه مصاحبه‌گر در ذهن دارد مسیر گفتگو را مشخص می‌کند و روند مصاحبه به یک گفتگوی یک سویه تبدیل می‌شود.

شخص مصاحبه‌شونده به فردی نیاز دارد که مهارت طرح کردن موضوع با روش‌هایی به غیر از استفاده صرف از پرسش و پاسخ را داشته باشد. فرد مصاحبه‌گر باید از توانایی بحث و گفتگوی دو طرفه برخوردار باشد و از خلال همین گفتگو اطلاعات و نقل قول‌ها را شکار کند. مصاحبه‌گر باید از تکنیک‌های غیر سؤالی بدست آوردن اطلاعات و جملات طلایی از مصاحبه شونده به خوبی استفاده کند. برای دستیابی به این منظور باید: . . . .

ادامه نوشته

روزنامه‌نگاری گفت‌و‌گو / تمرین روزنامه‌ نگاری گفت‌وگو

روزنامه نگاری - مصاحبه با دکتر هادی خانیکی

اشاره: زینب کوهیار- مطبوعات همواره از جنگ‌ها و برخورد‌ها تغذیه کرده‌اند. خوراک اصلی رسانه‌ها خبرهای روزنامه‌نگاران ریسک پذیر عرصه‌های نبرد بوده و هست اما حالا، به نظر می‌رسد در این شکل تازه از روزنامه‌نگاری که با عنوان روزنامه‌نگاری گفت‌و‌گو مطرح شده، رسانه‌ها به جای وام گرفتن از حوادث، بستری برای حل مناقشات و پایان دادن به عدم درک‌ها و افزایش تفاهمند. با دکتر هادی خانیکی، استادیار علوم ارتباطات دانشگاه علامه طباطبایی و اندیشمند عرصه گفت‌و‌گو، در این باره مصاحبه کردیم. دکتر خانیکی در جواب سوال‌هایمان درباره روزنامه‌نگاری گفت‌و‌گو از مبنای فلسفی تازه‌ای در فعالیت رسانه‌ای صحبت کرد که ارزش‌های خبری و چگونگی مواجهه با رویداد‌ها را دگرگون می‌کند.

- مکالمه دو شخصیت در یک فیلم، یک دیالوگ در یک رمان یا یک میزگرد در تلویزیون و... نمایش گفت‌و‌گو در رسانه است که می‌تواند باعث ترویج گفت‌و‌گو و افزایش تفاهم شود. آیا روزنامه‌نگاری گفت‌و‌گو محدود به همین تلاش‌های رسانه‌ای و . . . .

ادامه نوشته

گفتگو ، ابزار تفاهم

زبان گفتاری ,از فردای اجتماعی شدن انسان که ضرورت تبادل اندیشه و ایده ها، بستر پیشبرد امور روزمره انسان شده است، موضوع پژوهش زبان شناسان، روانشناسان و جامعه شناسان شده است. گفتگو، به عنوان ابزار مهم تداخل اجتماعی انسان ها با همدیگر، نه تنها در مقوله های پایه ای و استراتژیک، که در همه گستره های زندگی روزانه هم، ، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. این نوشتار در عین حال که نهایتا ناظر بر مذاکرات سیاسی و راه های رسیدن به یک وفاق ملی است، از تئوری های رفتارشناسی(با توجه به رشته تخصصی نگارنده) نیز بهره می گیرد و از این زاویه هم به بررسی نقش گفتگو در نیل به تفاهم می پردازد. هدف این نوشتار نگاهی نسبتا ژرف به "گفتگو" به مثابه یکی از موثرترین روش های دست یابی به تفاهم و همکاری است.

هدف مرکزی گفتگو چیست؟

گفتگو ابزار ارتباط است. ما برای انتقال پیام و منظور خود به مخاطب(آن گونه که می خواهیم) و دریافت پیام شنونده خطاب به خود( آن گونه که هدف اوست) به گفتگو نیاز داریم. به این ترتیب گفتگو هم به منظور انتقال اطلاعات و ایده ها و هم دریافت آنها به کار می آید. گفتگو خود یک هدف نیست اما راهی بسیار موثر برای رسیدن به هدف است. هیچ بحران و یا درگیری در طول تاریخ بشر یافت نمی شود که سرانجام به یک گفتگو ومذاکره راه نبرده و از آن طریق حل نشده باشد. از دگر سو، ریشه اکثر درگیری ها، بدفهمی ها و . . .

ادامه نوشته

امام محمدباقر(علیه السلام) و جدال های کلامی سیاسی عصر اموی

 

عصر اموی، دوران تبدیل شدن مناظره¬های کلامی نخستین در عهد خلفای راشدین، به جدال¬های کلامی سیاسی است. در این دوران جدال¬های کلامی سیاسی خاصی در میان گروه¬ها و مکاتبی همچون مرجئه، خوارج، معتزله، زیدیه و... است؛ جدال¬هایی که تأثیر بسزایی بر تحولات سیاسی اجتماعی این دوران داشت. امام باقر(علیه السلام) در این دوران با شرکت در مناظره¬ها و جدال¬های کلامی سیاسی این دوران از دو زاویه در فراهم ساختن زمینه¬های تأسیس و تدوین مکتب امامیه نقش ایفا نمودند. از سویی، فعالیت ها و مناظره های امام(علیه السلام) خصلتی کلامی داشت و مبانی و اصول مکتب امامیه را در کنار نقد مبانی و اصول کلامی دیگر مکاتب تدارک می نمود، از سوی دیگر با نقد دستگاه سیاسی حاکم و فکر سیاسی رایج، بنیانهای فکر سیاسی شیعه امامیه را ارائه می¬کرد. مقاله حاضر با گزارش جدال های کلامی سیاسی عصر اموی، تلاش امام باقر(علیه السلام) در قالب مناظره ها و . . . .

ادامه نوشته

ارکان و اصول یک گفتگوی استاندارد

 

بسیاری بر این باورند که صحبت کردن و گفتگو یک امکان بسیار ساده است وبرای استفاده از این امر بدیهی نیازی به آموزش و یادگیری نیست .در حالیکه بهتر است بدانیم در بسیاری از جوامع انجمن های گفتگو وجود دارند که به همین واسطه افراد مختلف با مناسبت های شغلی و یا حتی مردم عادی در سنین مختلف در کارگاه های گفتگو به آموزش و یادگیری اصول گفتگو می پردازند .چنانکه بسیاری از شخصیت های برجسته ی سیاسی در طول عمر خود حداقل دو دوره از این کارگاه ها و آموزش ها را پشت سر گذاشته اند.

در حالی به این امر مهم بی توجه هستیم که مهارت گفتگوی مناسب از پشتوانه ی علمی و فلسفی برخورداراست و بسیاری از موفقیت های ریز و درشت تحصیلی و کاری و خانوادگی می تواند به مهارت در گفتگو وابسته باشد چنان که به طور حتم در تجربه ی شخصی نیز بسیاری به این درک و باور رسیده اند که ریشه ی بسیاری از کدورت ها درارتباطات اجتماعی شان نداشتن چنین مهارتی است.
اما برای داشتن یک ارتباط موثر و . . . .

ادامه نوشته

اصول و الفبای رفتار و گفتار و مذاکره سیاسی

 

برخی بر این باورند مدیریت سیاست کشور میدانی است که هر علاقمندی خواهد توانست رهبری و هدایت آن را در دست گیرد، از این جهت اداره امور سیاسی را بسیار ساده و پیش پا افتاده و آنقدر سبک شمرده که با لحاظ اندک سوابق و تجارب کاری آن مهم را به دست هر ناآشنایی به امر سیاست می سپارند.
ما در این مقاله درصدد تعریفی از سیاست و چگونگی دامنه و عرصه های سیاست، کار ویژه های سیاسترانی و در نهایت بیان سیستم حکومتی بر مبنای دیانت، اخلاق و تقوا و تقبیح سیاسترانی بر مبنای غلبه و سلطه بر دیگران؛ یعنی سرکوب رقیبان و انجام سیاست برحسب تکلیف الهی می باشیم.

واژه سیاست
در مورد واژه سیاست و نقطه آغازین آن، بطور کلی تفکرات سیاسی به عهد پرطمطراق یونان باستان برمی گردد. اما «علم سیاست به عنوان یک رشته آموزشی بنیادین در تفکرات امروزین بشر تا حدی نو است و در طی یکصد سال اخیر رشد یافته و با پیدایش مکاتب سیاسی در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم میلادی به اوج بالندگی خود رسیده است.

تعریف علم سیاست
علم سیاست به تحلیل و بررسی جنبه های سیاسی از پدیده های اجتماعی و رفتار حاکمان و دولتمردان نظر دارد. براین اساس مرکز ثقل بررسی علم سیاست بر محور دولت است. عده ای برآنند که علم سیاست را به حکومت اطلاق نمایند. گروهی دیگر به مانند پل ژانت نظر بینابینی از سیاست ارائه می دهد. وی می گوید: علم سیاست در حقیقت آن بخشی از علوم اجتماعی است که . . . .

ادامه نوشته

اصول گفتگوهای سیاسی

 

سیاست های خارجی دیپلماسی

دیپلماسی هنر و مهارت پیشبرد و ارتقای منافع ملی از طریق مبادلا ت مستمر اطلا عات و ایجاد ارتباطات پایدار بین دولت ها، ملت ها و افراد است. در این فضا، تعامل و اطلا عات به عنوان دو عامل اصلی دیپلماسی، با بهره گیری از رسانه ها می توانند ارتقای جدی پیدا کنند. از سوی دیگر، برخلا ف گذشته که شبکه رسمی ارتباطات بین المللی هر دولت را سفارتخانه ها و دیپلمات های آن دولت تشکیل می داد، امروز هر پیام که از مرزهای ملی به سطوح بین المللی ارسال می شود، حکم یک سفیر پرقدرت نامرئی را دارد. این سفیر که همه راه های صعب العبور را در ثانیه ها می پیماید، از سویی معرف علا یق و منافع ملی است و از سوی دیگر ممکن است علا یق و منافع و اولویت را تخریب کند و این امر به معنای افزایش قدرت دولت فرستنده پیام است. امروز این سفیر کوچک آمده است تا مفاهیم بزرگ و در عین حال گنگ روابط بین الملل را روشن سازد. داشتن اطلا عات و شبکه ارتباطی، مقولا ت آگاهی و اراده سیاسی را روشن تر می سازد. در حقیقت در مذاکره، طرفین با توجه به مطلب فوق به قصد حل وفصل اختلا ف یا توسعه و تبیین روابط، دور یک میز می نشینند و به طور کلی دیپلماسی: هنر، علم و فن تامین منافع ملی با در نظر گرفتن مصالح جهانی کشور از طریق گفت وگو، رفتار و مواضع سیاسی است.

در این مورد علا وه بر مولفه های استراتژی ملی نکات فراوانی وجود دارند که باید مورد توجه اطراف مختلف مذاکره قرار گیرد و عدم توجه به آنها ممکن است نه تنها اهداف و منافع ملی را تامین نکند بلکه موجبات تسلط ناخواسته و نامرئی طرف مقابل را فراهم سازد و . . . . .

ادامه نوشته

طرح پرسش های معکوس در جلسات خواستگاري

 

مچ گيري در جلسه خواستگاري

پرسيدن سوالات معکوس در جلسات خواستگاري

«آدمي دايره نيست که فقط يک کانون داشته باشد؛ بلکه بيضي است و داراي دو کانون، که يک کانونش افعال است و کانون ديگرش افکار» ويکتور هوگو

از جمله ساده ذکر شده مي توان دريافت که در بسياري از موارد و زمينه ها، ما انسانها اين توانايي را داريم که برخلاف طرز تفکر و باور قلبي خويش، رفتار کرده و حتي مدتي زندگي کنيم و خودمان را به اطرافيان و دوستان طوري معرفي کنيم، که به واقع اين چنين نيستيم. اين طرز برخورد و رفتار شايد در رابطه با دوستان و همکاران، مشکلات خاصي را ايجاد نکند و يا زيانهاي ايجاد شده ناشي از اين مساله، آنقدر شديد نباشد که زندگي اطرافيان ما را دچار مشکلات خاص کند، اما همين نحوه عملکرد و يا گفتار در جلسات خواستگاري و آشنايي دختر و پسر مي تواند صدمات گاه جبران ناپذيري به زندگي آنان وارد آورد.
گاه يکي از طرفين (دختر يا پسر) چنان شيفته و مدهوش طرف مقابل خويش مي گردد که به هر قيمتي حاضر است با او همراه شود و لذا با همه شرط و شروط ها موافقت مي کند و يا هر سئوالي از وي مي شود، جوابي مناسب حال طرف مقابل مي دهد.
از مجموع خواستگاري کردن، رفتن و آمدن خانواده ها با هم ملاقاتهاي دختر و پسر با يکديگر، سخن گفتن و بررسي کردن معيارهاي يکديگر و . . . .

ادامه نوشته

سوالات خواستگاري را چطور بپرسيم؟

 

مهمترين بخش خواستگاري گفتگوي دختر و پسر است که گاهي خانواده‌ها و حتي عروس و داماد خيلي سرسري از کنار آن مي‌گذرند و با اين توجيه ‌که «وقت براي شناختن هم بسيار است» فرصت گفتگوي مقدماتي را به کمترين زمان ممکن تقليل مي‌دهند. اما بايد بدانيد که اين گفتگو، نه تنها به زمان کافي احتياج دارد، بلکه راه و رسم خاصي هم دارد تا بتوانيد در کمترين زمان ممکن بهترين شناخت را از طرف مقابلتان به دست بياوريد. براي يادگيري، اين روش‌ها مطلب زير را بخوانيد.

سوالات خواستگاري را چطور بپرسيم؟

- سعي کنيد سوالاتتان را از قبل بر روي کاغذي بنويسيد تا مبادا در جلسه خواستگاري و در مواجهه با فرد مقابل فراموشتان شود. براي فراموش نکردن پاسخهاي فرد مقابل ميتوانيد آنها را يادداشت کنيد تا بعداً بهتر و با دقت بيشتري مورد بررسي و ارزيابي قرار دهيد.
- توجه داشته باشيد که هميشه اولين سوالات فرد مقابل مهمترين دغدغه‌ها و حساسيتهاي فردياش را نشان ميدهند. بنابراين از اين طريق مي‌توان بهتر و . . . . .

ادامه نوشته

اصول گفتگو در روز خواستگاری

 

همیشه وقتی دختر خانم ها و آقا پسرها به جلسات گفتگو و خواستگاری شان نزدیك می شوند استرس و اضطراب تمام وجودشان را می گیرد. مدام به خود می گویند: آیا می توانم سوالاتم را تمام و كمال از فرد مقابل بپرسم؟ آیا می توانم اطلاعات لازم را از او بگیرم؟ نكند دروغ بگوید! و هزاران دغدغه دیگری كه ذهن فرد را درگیر خود می كند و گاه آنقدر برای فرد بزرگ و مهم می شوند كه اصل قضیه یعنی صحبت كردن و شناختن فرد مقابل به كل فراموش می شود.

اصول گفتگو در روز خواستگاری

یكی از مهمترین عللی كه اضطراب و استرس این مجالس را دو چندان می كند رعایت نكردن برخی نكات مهم و اساسی در نحوه گفتار و بیان است. نكاتی كه شاید به ظاهر ساده باشند اما توجه به آنها و مراعاتشان، باعث بهبود جلسات خواستگاری، كم شدن اضطراب و . . . .

ادامه نوشته

اهمیت شروع مذاکرات فروش

چگونه در فرآیند فروش به جای رابطه سوزی، رابطه سازی کنیم؟

نتایج تحقیقات، حاکی از آن است که افراد در ثانیه‌های اولیه تماس، درمورد فرد تماس‌گیرنده و ویژگی‌های‌ او، پیش‌داوری می‌کنند. متاسفانه تغییر این قضاوت‌ها و پیش‌داوری‌ها در کوتاه مدت بسیار دشوار است. این یافته‌ها موید اهمیت بالای دقایق اولیه‌ی برخورد از دیدگاه ارتباطی است. در مذاکرات فروش سه هدف عمده پیگیری می‌شود؛ اول آنکه در جهت ایجاد یک ذهنیت مثبت از خود در ذهن مشتری تلاش کنیم، و دوم آنکه بکوشیم در مشتری ایجاد علاقه کنیم تا او به گفته‌های ما توجه کند. در درجه سوم باید برای ورود به بدنه‌ی اصلی مذاکره فضاسازی و مشتری را به سمت فرآیند فروش هدایت کنیم.
در واقع یک فروشنده به طور کلی تنها چیزی در حدود 4 الی 30 ثانیه فرصت دارد تا تاثیر اولیه خود را روی مخاطب در جهت اقناع او برای سهیم شدن در فرایند فروش بگذارد. متاسفانه پس از گذشت این مدت و در صورت ناکامی فرد در جلب توجه اولیه مشتری ، اغلب مخاطبان در مقابل فروشنده گارد می‌گیرند و او را عامل مخل تصور می‌کنند. در مقابل تعداد اندکی از مشتریان بالقوه خود را به ادامه‌ی شنیدن گفته‌ها و صحبت‌های فروشنده مجاب می‌کنند.
دلیل آن است که ما به عنوان فروشنده، فرصت بسیار اندکی برای جلب توجه مشتری در اختیار داریم، و عمدتاً این فرصت را با بیان جملات غیر سازنده از دست می‌دهیم. شروع مذاکرات فروش از اهمیت بسیار بالایی در چرخه‌ی فروش برخوردار است و میتواند موجب ایجاد مقاومت و یا به عکس پذیرش ذهنی در مغز مخاطب شود. به قول کریستوفر مارلو "فصاحت بیان معجزه می‌کند چرا که گوشهای مردم از دیدگانشان بی‌تجربه‌تر است". این جمله بیانگر اهمیت جادوی کلام به‌ویژه در آغار روابط مرتبط با فروش است. بیان مناسب اعم از کلامی یا غیر کلامی (زبان بدن) می‌تواند رابطه ساز و   ....

ادامه نوشته

مذاکرات خود را متناسب با تجارب خریدار درآوریم

 

چگونه در فروش بدرخشیم ؟

تمایز را می‎توان ارمغان بازاریابی دانست، با این همه در فرآیند فروش است که می‎توان خوش درخشید و به معنای واقعی متمایز بود. گروه رین (RAIN)، از شرکت‎های مطرح در زمینه سنجش و آموزش فروش و فعال در زمینه‎ی بهینه‎سازی عملکرد فروش، اخیراً پیمایشی را در بیش از 700 فروش صنعتی انجام داده است. هدف از انجام این پژوهش درک این مهم بود که فرآیندهای موفق فروش چه اقدامات متفاوتی را در قیاس با فرآیندهای ناموفق فروش صورت می‎دهند که به چنین جایگاه رفیعی دست یافته‎اند.
یکی از حوزه‎هایی که مورد مطالعه‎ی این گروه قرار گرفت، نوع ادراک مشتری از فروش بود. در مجموع در این پیمایش، تعداد 42 فاکتور مورد مطالعه قرار گرفت، که سه تای آن‎ها دلالت بر تمایز داشت. این سه عامل عبارت بودند از:
1- مجموع ارزش دریافتی از شرکت به نسبت دیگر گزینه‎های موجود (و شرکت‌های دیگر) بالاتر است.
2- شرکت خدمات و کالاهایی برتر را به نسبت دیگر گزینه‎ها ارائه می‎کند.
3- فروشنده عامل تمایزبخش محصولات و   .......

ادامه نوشته

فوبیای مذاکره و راه‌های مقابله با آن

 

بسیار خوب، اجازه دهید خیالتان را کمی آسوده کنم ، چرا که شما تنها انسانی نیستید که دچار این عارضه‎ی مهارتی است. جالب است بدانیم که حتی برخی از موفق‌ترین حرفه‌ای‌های فروش نیز گاه دچار فوبیای مذاکره می‎شوند. با این همه، ما ناچاریم که در طول روز بارها بر سر منافع خود و دیگران تن به مذاکره دهیم. بارها شده که در زندگی شخصی خود برای حل و فصل مسائل و خواباندن غائله ها، به یافتن نقاط مشترک با دیگران پرداخته ایم و به طور ناخوآگاه و یا خودآگاه با دیگران بر سر میز مذاکره نشسته‌ایم. لذا مذاکره از مهارتهای انسانی مورد نیاز برای همگان است، اما بهره‎مندی از مهارتهای مذاکره از ضرورتهای حیاتی برای فروشندگان به ویژه در شرایط بغرنج اقتصادی است. امروزه، متخصصان فروش ناگزیر به دانستن مجموعه‎ای از ترفندها و تاکتیکهای شسته و رفته و کارآمد هستند، تا بتوانند گلیم خود را از آب بیرون بکشند.
دان هاتسون (Don Hutson) و جرج لوکاس (George Lucas)، مولفین کتاب " مذاکره‌کننده‎ی یک دقیقه‎ای" (The One Minute Negotiator)، در این کتاب از سه گام برای درمان فوبیای مذاکره یاد می‎کنند. این سه گام عبارتند از   .......

ادامه نوشته

مذاکره‌ اصولی؛ کلید موفقیت در تجارت

برای مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت، عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است؛ اصولی که دربرگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است. اما آنچه مسلم است انسان به‌عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از مذاکره با دختر بچه 2 ساله ما تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد؛ به‌همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر می‌رسد.
در حقیقت شکل‌گیری مذاکره محصول عدم توافق است، وقتی انسان به مذاکره می‌پردازد که احساس کند همه یا بخشی از خواسته‌های مشروعش توسط دیگران نادیده گرفته شده است و در آنجا سعی خواهد کرد تا از طریق گفت‌وگو به خواسته‌های خود دست یابد؛ خواسته‌هایی که خود آنها را بحق و قابل تحصیل می‌داند، از این رو سعی می‌کند در فرآیند گفت‌وگو طرف مقابل را متقاعد به پذیرش آن کند؛ بنابراین لازم است افراد پیش از آنکه وارد هر نوع مذاکره چه مذاکرات عادی در سطح خانواده یا مذاکرات حیاتی در سطح کلان شوند، مشخص کنند که .........

ادامه نوشته

چگونه برنده همیشگی مذاکره باشید

 

کلید شروع یک کسب‌وکار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت‌آمیز است.
مذاکره در یک تعریف تئور يك به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضايت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف تئوریک را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت‌وگویی است که فرد آغازکننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف‌هاي اقتصادی خود انجام مي‌دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب خود برسد. اگرچه در نگاه اول شرکت در یک جلسه مذاکره فرآیندی دشوار به نظر نمي‌رسد، اما اگر فردی باشید که فعالیت مداوم در یک رشته اقتصادی برای شما اهمیتی بالا دارد و دستیابی به نتیجه مطلوب با سود بالا انگیزه ادامه این فعالیت است مي‌توانید اصولی را فرا بگیرید که شما را در فرآیند مذاکره به یک برنده همیشگی تبدیل کند. بدون شک روز قبل از مذاکره به اینکه روند مذاکره چگونه پیش خواهد رفت فکر مي‌کنید. در این مسیر هم سعی مي‌کنید تا چارچوبی را برای پیش بردن مذاکره به سمت نتیجه مطلوب خود طراحی کنید و   ......

ادامه نوشته

فنون مذاکره: وقت کافی و لباس مناسب رموز موفقیت شما هستند

تعیین وقت کافی برای جلسه مذاکره یا برای کل مذاکرات کار راحتی نیست، زیرا شما نمی‌توانید طرف مقابل را کنترل کنید و او را مجبور کنید زمانی را که شما مناسب می‌دانید، مناسب بداند. اگر می‌خواهید مذاکره در زمان معینی تمام شود، از همان ابتدای جلسه این مساله را اعلام کنید.

اگر برای این خواسته دلیل خوبی دارید آن را مطرح کنید تا درخواست‌تان نامعقول به نظر نرسد. تخصیص زمان بیشتر از حد لازم برای یک جلسه مذاکره همیشه بهتر از وقت کم آوردن است. اگر بیشتر از حد نیاز به جلسه مذاکره وقت اختصاص بدهید، ضرر خاصی نمی‌کنید. همیشه می‌توانید از وقت اضافه برای پرداختن به مسائل دیگر استفاده کنید. بنابراین وقت بیشتر را بر وقت کمتر ترجیح بدهید.

عموما معاملات تجاری بین‌المللی بیشتر از جلسات معاملات تجاری داخلی وقت می‌گیرند؛ بنابراین آماده باشید که برای جلسات بین‌المللی زمانی دو برابر اختصاص دهید. چندین عامل اختصاص زمان دوبرابر در جلسات بین‌المللی را ضرورت می‌بخشند:

۱- اینکه هر دو طرف با تشخیص تفاوت‌های فرهنگی با احتیاط بیشتری حرکت می‌کنند.
۲ - تفاوت زبان‌ها امری است که سبب اتلاف وقت می‌شود، حتی اگر طرفین یک زبان را با لهجه‌های متفاوت صحبت کنند باید زمان بیشتری اختصاص دهند.
۳ - مرسوم است که برای پذیرایی از میهمانان خارجی میزبان هر شب برنامه‌های مفصلی ترتیب ببیند، این برنامه‌ها معمولا سبب خستگی مفرط آنها می‌شود و   ......

ادامه نوشته

گزینه‌های جانبی در مذاکره

در هر مذاکره شما باید انتخاب دوم خود را بدانید، نه‌تنها انتخاب دوم، بلکه باید پیش از آغاز مذاکره تمامی انتخاب‌های جانبی، سوم و چهارم و الی آخر را نیز بدانید. اگر نتوانستید معامله را آن گونه که ايده‌آل شما است، به سرانجام برسانید چه می‌کنید؟ تمامی انتخاب‌های خود را فهرست کنید و در شرایطی که نتوانستید انتخاب اولتان را به کار ببندید از آنها استفاده کنید.

فهرستتان را اصلاح یا کوتاه نکنید آن را تا جایی که می‌توانید بلند و مفصل تهیه کنید. زندگی همیشه به معنی امتحان انتخاب‌هاست، اگر از این معامله منصرف شوید، چه انتخابی دارید؟ این را دائم از خود بپرسید. به لطف فهرست انتخاب‌ها می‌توانید در شرایط ضروری کارتان را پیش ببرید و چیزی از دست ندهید. نه‌تنها چیزی از دست نمی‌رود، بلکه می‌توانید هرچه در فهرست دارید به دست بیاورید. خود را محدود نکنید، همه فرصت‌ها را در فهرست بیاورید. حتی اگر فکر می‌کنید این فرصت‌ها خیلی ارزشمند یا قابل استفاده نیستند برای اصلاح آنها وقت بسیار است. همچنین به یاد داشته باشید که پیش از انجام مذاکره، فهرستی از انتخاب‌ها و فرصت‌های طرف مقابلتان در مذاکره تهیه کنید، آیا شما تنها فرصت او هستید؟ هرچه بیشتر در مورد انتخاب‌های طرف مقابل در مذاکره بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت و   ......

 

ادامه نوشته

چگونه بازاریابی شفاهی سودمند ایجاد کنیم؟

به نظر منطقی می‌رسد که هر چه یک محصول بیشتر موردپسند مشتریان باشد درباره آن بیشتر صحبت کنند، اما تحقیق اخیر صورت گرفته توسط دو تن از استادان دانشکده وارتون این امر را تایید نمی‌کند، نوع برقراری ارتباط بین افراد (به طور مثال، رودررو یا از طریق ایمیل) عامل مهمی در تعیین موضوع‌های مورد گفت‌وگو میان آنها است. موضوعی که به‌ویژه در تدوین و اعمال برنامه‌های تبلیغات شفاهی(buzz-worthy advertising campaigns)1 باید مورد توجه بیشتری قرار گیرد.

در مقاله‌ای با نام «عوامل موثر در انتخاب رسانه مناسب برای بازاریابی شفاهی»، جونا برگر و رگورام ایینگار به بررسی عوامل مهم در یک تبلیغ موفق و روش‌های گسترش آن می‌پردازند. پرداختن به این موضوع در زمان مناسبی صورت گرفته است؛ چراکه عصر کنونی عصر دیجیتال نامیده شده است و تبلیغات شفاهی نیز به مقدار زیادی وابسته به شبکه‌های اجتماعی است.

نویسندگان مقاله به بررسی هزاران مکالمه روزمره صورت گرفته از طرق مختلف بین افراد پرداختند. سپس، به صورت آزمایشی اقدام به برگزاری گفت‌وگوهای ساختگی بین تعدادی از افراد کردند. ماحصل همه مطالعات یک نتیجه مشترک داشت: مقوله جذابیت یک محصول برای گفت‌وگو وقتی مطرح است که افراد از طریق روش‌های «گفت‌وگوی ناپیوسته» از جمله وبلاگ‌ها، پیام‌های کوتاه، ایمیل‌ها و   .....

ادامه نوشته

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

در این مطلب سعی شده است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگیهای فرد مذاکره کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می بایست اقتضایی انتخاب گردد.

*مذاکره کننده موفق چگونه برنامه ریزی میکند؟

مطالعه ونظر سنجی از مذاکره کنندگان نشان داده است که مذاکره کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه ریزی صرف میکنند یا به عبارت دیگر مذاکره کنندگان موفق کار های متفاوتی انجام نمیدهند بلکه کارهارا به شیوه ی متفاوت انجام میدهند پس آنچه مهم است نحوه ی برنامه ریزی است نه مقدار زمان صرف شده برای برنامه ریزی

*بررسی گزینه های مختلف پیشرو

مذاکره کنندگان حرفه ای در مقیسه با مذاکره کنندگان معمولی میتوانند گزینه های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مزاکره قرار دهند بنا بر این با قطعیت میتوان گفت کسی که با راه حل های بیشتری بر سر میز مزاکره حاضر میشود شانس بیشتری برای ترک موفقیت امیز مذاکره خواهد داشت در صورثی که مذاکره کننده ی معمولی قبل از حضور بر سر میز مذاکره از   ......

ادامه نوشته

مذاکره تجاری موفق

1) هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید.عباراتی مانند «بیایید با هم کار کنیم» یا «شما ممکن است علاقه مند باشید به...».

2 ) سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید .

3 ) تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق به پایان نرسد مهم می باشد.بنابراین در طول جلسه باید به این نکته توجه داشته باشیم تا ازارائه راه ها و پیشنهاداتی که باعث به بن بست رسیدن مذاکره می شود جلوگیری کنیم(ادوارد،2007،ص1)

4 ) یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی گفته شدن آن متمرکز می کند .گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر مواضع خود ترغیب می کند.با اطلاع بهتر از مواضع طرف مقابل شما می توانید با سهولت بیشتری در جهت کسب نتایج مطلوب خود مذاکره کنید.

5 ) آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عیاراتی مثبت و از دیدگاه او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که    .........

ادامه نوشته

چطور از شخصی درخواست راهنمایی کنیم؟

... وقتی قراره در مورد موضوعی از شخصی راهنمایی بگیریم، بهتره به موارد زیر توجه کنیم:

۱. شخص درست را انتخاب کنید

قدم اول اینه که مشخص کنید آیا موضوع مورد سوال شما در حوزه دانشی و توانایی شخص مورد نظر هست یا نه. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که سوال رو از شخص اشتباه نپرسید که یا پاسخ نگیرید یا جواب غلط بگیرید. برای این‌که متوجه بشوید شخص مورد نظر شما در چه زمینه‌ای کار می‌کند بهتر است اگر شخص سایت دارد آن را خوب مطالعه کنید و درقدم بعدی از خود شخص بپرسید که آیا در زمینه موضوع سوال شما تجربه‌ای دارد و می‌تواند به شما کمک کند یا خیر؟ این پرسش از تلف شدن وقت شما و دیگران جلوگیری می‌کند.

... وقتی قراره در مورد موضوعی از شخصی راهنمایی بگیریم، بهتره به موارد زیر توجه کنیم:

۱. شخص درست را انتخاب کنید

قدم اول اینه که مشخص کنید آیا موضوع مورد سوال شما در حوزه دانشی و توانایی شخص مورد نظر هست یا نه. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که    ....

ادامه نوشته

چند نکته درباره‌ی نحوه برخورد با مشتریان ناراضی

موضوع شخصی در میان نیست

اولین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که با وجود لحن تند و رفتار توهین آمیز آنها با شخص شما، منشا اصلی عصبانیت جای دیگری است. آنها از شما ناراحت نیستند بلکه از موسسه یا شرکتی که شما در آن کار می کنید ناراضی هستند. اما نمی توانند عصبانیت خود را به موسسه اعلام کنند و رو به شرکت داد و فریاد کنند، بنابراین شما هدف کلام آنها قرار می گیرید.

آدم عصبانی چه می خواهد؟

حل شدن مشکل مشتری عصبانی نیمی از مسئله است. آنها بیشتر از این ناراضی هستند که هیچ کس در موسسه در پیش بردن هدفشان با آنها همکاری و همدردی نمی کند. بنابراین انجام سریع کار ممکن است عصبانیت آنها را بر طرف نکند، اما باید بدانید که با گوش دادن به حرف آنها و همدردی می توانید از عصبانیتشان جلوگیری کنید.

چه باید کرد؟

کارهای بسیاری برای تسلط به شرایط می توان انجام داد تا یک مسئله کوچک به یک مشکل بزرگ تبدیل نشود. به ظاهر و حرکات مشتری هنگامی که به شما نزدیک می شود دقت کنید و همیشه آماده رفتار نامناسب بعضی از آنها باشید. بسیاری از افراد ناراضی در بدو ورود و قبل از شروع صحبت علایمی از عصبانیت را نشان می دهند: مشتهای گره شده، چهره برافروخته، بی قراری، حرکات سریع و غیرعادی...
به این علایم دقت کنید تا ناگهان غافلگیر نشوید. اگر آمادگی داشته باشید، رفتار مناسب تری خواهید داشت.
هنگام ورود یک مشتری ناراضی به محل کار شما به خود تلقین کنید که    ...

ادامه نوشته

هفت راه برای فرونشاندن خشم مشتریان ناراضی

مواجه شدن و برخورد با یک مشتری ناراضی و عصبانی، کابوسی است که تمامی صاحبان کسب و کارها آن را تجربه می‌کنند. زمانی که اشتباه یا مشکلی در ارایه‌ی خدمات یا محصولی رخ دهد، مشتریان شکایت‌های خود را آغاز می‌کنند. سپس خشم آن‌ها اوج گرفته و تبدیل به فریاد می‌شود.
اگرچه لازم است که تمامی افرادی که در کسب و کارهای کوچک هستند، به این گونه خشم و نارضایتی از سوی مشتریان خود پایان داده و به آن‌ها برای برطرف کردن مشکلات موجود اطمینان خاطر دهند، اما یافتن نقطه‌ی پایان این گونه نارضایتی‌ها کار ساده‌ای نیست. در زیر به بیان هفت روش و گفتار گوناگون برای پاسخ‌گویی به ناخوشایندترین موقعیت‌ها می‌پردازیم:
اجازه بدهید به همراه یکدیگر مشکل به وجود آمده را بررسی کنیم. این عبارت ساده، از اهمیت و قدرت تاثیرگذاری بالایی بر روی مشتری شما برخوردار است. با درخواست از مشتری ناراضی خود برای بررسی و بحث درباره‌ی مشکل به وجود آمده، وی را بیش‌تر به تفکر در مورد این مسیله وا دارید تا ابراز خشم و نارضایتی! بدین روش، کارها با آرامش بیش‌تری پیش خواهند رفت. علاوه بر این، شما با این عمل در حقیقت به طرف مقابل نشان می‌دهید که برای مشکل وی اهمیت قایل‌اید و درصدد برطرف کردن آن هستید. این بحث و بررسی به شما فرصت می‌دهد تا با دقت به مشکلات گوش فرا داده و   ....

ادامه نوشته

اصول مذاکره و ارتباطات

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.

در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.

در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.

طبیعت مذاکره

طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و   ......

ادامه نوشته

ویژگیهای مذاکره کننده موفق

در این مطلب سعی شده است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگیهای فرد مذاکره کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می بایست اقتضایی انتخاب گردد.

*مذاکره کننده موفق چگونه برنامه ریزی میکند؟

مطالعه ونظر سنجی از مذاکره کنندگان نشان داده است که مذاکره کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه ریزی صرف میکنند یا به عبارت دیگر مذاکره کنندگان موفق کار های متفاوتی انجام نمیدهند بلکه کارهارا به شیوه ی متفاوت انجام میدهند پس آنچه مهم است نحوه ی برنامه ریزی است نه مقدار زمان صرف شده برای برنامه ریزی

*بررسی گزینه های مختلف پیشرو

مذاکره کنندگان حرفه ای در مقیسه با مذاکره کنندگان معمولی میتوانند گزینه های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مزاکره قرار دهند بنا بر این با قطعیت میتوان گفت کسی که با راه حل های بیشتری بر سر میز مزاکره حاضر میشود شانس بیشتری برای ترک موفقیت امیز مذاکره خواهد داشت در صورثی که   ....

ادامه نوشته

مذاکره تجاری موفق

1) هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید.عباراتی مانند «بیایید با هم کار کنیم» یا «شما ممکن است علاقه مند باشید به...».

2 ) سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید .

3 ) تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق به پایان نرسد مهم می باشد.بنابراین در طول جلسه باید به این نکته توجه داشته باشیم تا ازارائه راه ها و پیشنهاداتی که باعث به بن بست رسیدن مذاکره می شود جلوگیری کنیم(ادوارد،2007،ص1)

4 ) یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی گفته شدن آن متمرکز می کند .گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر مواضع خود ترغیب می کند.با اطلاع بهتر از مواضع طرف مقابل شما می توانید با سهولت بیشتری در جهت کسب نتایج مطلوب خود مذاکره کنید.

5 ) آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عیاراتی مثبت و از دیدگاه او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که    ......

ادامه نوشته